Научный центр Бэмкон

Scientific center Bemkon

© 2017 ООО "БЕМКОН"

Ltd Bemkon

  • Альфрит Хайруллин

Идеальный менеджер по продажам: от мифологии к методологии

Какими качествами должен обладать идеальный продавец? Есть ли универсальная модель? Или образ, портрет идеального менеджера по продажам меняется в зависимости от сегмента рынка, отрасли бизнеса, характера взаимодействия с клиентом, продукта и других переменных?

Мнений может быть много. Но верный ответ один, и он кроется в понимании сути продаж. Так как же подобрать хорошего продавца? Такого, который будет эффективен для вашего бизнеса? Давайте разбираться.

Действительно, многое зависит от продукта и клиента: они определяют оптимальные личные качества, компетенции эффективного менеджера, тональность общения и даже внешний вид.

Представим, что вы занимаетесь сбытом прицепов для легковых автомобилей. Аудитория ваших продавцов – мужчины-семьянины старше 40 лет со средним достатком и привычкой к целесообразным покупкам. Они нацелены на экономию денег при перевозке небольших личных грузов и максимальное соответствие прицепа автомобилю. По их мнению, настоящий эксперт по прицепам – это опытный механик с грубыми руками и пятнами машинного масла на штанах, а никак не предупредительный, холёный офисный работник в костюме и при галстуке. Первый продавец вызывает доверие и будет обладать достаточным авторитетом. Второй выглядит значительно статуснее и дороже, чем клиент, и этим отталкивает. Общение с ним грозит лишними затратами, а приобретение может не оправдать ожиданий. Контакта с «типичным продавцом» наш покупатель интуитивно будет избегать. К контакту с «механиком» – неосознанно стремиться.

Даже в сегменте премиум и люкс типичные менеджеры по продажам автомобилей с их внимательной улыбкой и бессознательно заученным ТТХ уже приелись. Сервис, который восхищал российского клиента в девяностые и нулевые, – сегодня не уникальное торговое преимущество, а гигиена продаж. Всё чаще покупатель дорогого автомобиля выбирает консультанта, который только что оторвался от баранки, а не от скрипта с уже известными всем NLP-уловками.

Но всё же, существуют ли «универсальные продажники», успешные и эффективные в любой отрасли? Безусловно, да. Владельцы крупных бизнесов тоже задавались вопросом: «Какой он, продавец от Бога?» – и в поисках решения обратились к психологии. Ответом на их потребность стали докторские диссертации, авторы которых выяснили, что идеальный менеджер по продажам обязательно имеет три акцентуации (ярко выраженные черты личности):

  • феминизированность – тонкость, чувствительность, душевность, эмпатичность;

  • маниакальность – умение подать себя и товар эффектно, проявить активность;

  • истероидность – артистичность, умение подстроиться под человека, подыграть ему.

При наличии всех трёх акцентуаций продавец долгие годы не перегорает, с обязанностями справляется легко. Ему интересно общаться с посетителями, и интерес не пропадает: люди такого психотипа буквально этим живут, и их профессионализм укрепляется с годами.

Отсутствие же хотя бы одной акцентуации рано или поздно приводит к отказу от профессии. Зачастую продавец сам не понимает, почему уходит, но для психолога причина очевидна.

Акцентуации соискателей успешно выявляет психологический тест MMPI. В Российской академии народного хозяйства и государственной службы на Кафедре акмеологии успешно прошла защита диссертации «Развитие коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам». Её автор – В. Н. Кустов – владелец крупного российского холдинга, внедривший в бизнес авторскую методику подбора, подготовки продавцов, управления отделом продаж, а также инструменты эффективного менеджмента на основе Миннесотского многоаспектного личностного опросника. В результате компания завоевала масложировой рынок России, где конкурировала с крупнейшими транснациональными корпорациями.

Надёжность прогноза MMPI повышается, если дополнить тест электроэнцефалографическим исследованием. ЭЭГ-обследование позволяет заглянуть в подсознание и вытащить оттуда то, о чём, скорее всего, не знает даже сам испытуемый.

Важна и оценка так называемой силы личности - способности человека длительное время стремиться к одному, к постоянному напряжению для достижения поставленной цели. Это сила воли, внутренний стержень, плод его собственных усилий, который в отличие от мотивации, никогда не покидает человека. Для изменения этой способности используется прогностичный показатель по тесту Бэмкон, который помогает подобрать наиболее подходящего менеджера по продажам.

А есть ли общие рекомендации по подбору продавцов? Да. Не ставьте во главу угла интеллект. Оказывается, формально-логическая составляющая для успешной работы продавца не так важна. В 96% случаев клиент принимает решение о покупке за первые 30 секунд контакта с менеджером по продажам.

Исключение составляют оптовые продажи высокотехнологичной продукции, но и здесь не всё однозначно. Покупатель всё чаще ищет продукт с заданными свойствами и хорошо знает, что ему нужно, поэтому вмешиваться в процесс принятия решения не стоит. От продавца требуется следить за выражением лица/ходом мыслей покупателя и вовремя реагировать подтверждением на умозаключения и объяснением на вопросы. В противном случае вы получите раздражённого клиента и незакрытую сделку. Поэтому выбирайте продавцов не по мозгам, а по способности воспринимать и направлять эмоции покупателя, относясь к его проблемам по-человечески.

Процент людей, которых можно склонить к покупке напористым, авторитарным убеждением, стремительно сокращается. Зато растёт доля тех, кто ориентируется на простой душевный разговор на равных с консультантом, который вникает в проблему клиента и пытается не продать, а помочь купить. Ищите продавцов, для которых выявление потребности – главный этап работы с клиентом. В их системе ценностей присутствует желание приносить людям пользу. Такие менеджеры по продажам сделают любой план, потому что клиенты всегда будут чувствовать их искренность и возвращаться, улучшая средний LTV, а значит, и доходность вашего бизнеса.

Хотите узнать, у кого из ваших продавцов есть все три акцентуации идеального менеджера по продажам? Звоните!

На благо Вам и Вашему бизнесу!

Альфрит

Просмотров: 54